Copywriting inmobiliario: Persuadiendo con textos

La respuesta es sí, un gran sí.

En una publicación anterior, hablamos del storytelling inmobiliario, como el arte de contar historias que puedan conectar emocionalmente con los futuros clientes.

Y si bien el marketing en general consiste en mover o producir emociones (rabia, tristeza, alegría, sorpresa, etc) con el fin de generar conexiones con una marca, producto o servicio, el copywriting inmobiliario busca, además de ello, hacer que se tome acción luego de leer un texto.

En palabras simples, consiste en el proceso de producir textos persuasivos para acciones de marketing y ventas.

El encargado de esta actividad es el copywriter, también denominado copy, a secas.

Estos textos, pueden aplicarse en catálogos, correos electrónicos, landing pages, sitios web, volantería y también en anuncios.

Imagina que tu cliente se encuentra en la búsqueda de un asesor inmobiliario. Al realizar una búsqueda en Google, encuentra al asesor "X" y al asesor "Y".

Al irse a la página "Quién soy" encuentra que en la web del asesor "X", dice lo siguiente:

Mientras que la del asesor "Y", dice lo siguiente:

¿Cuál de las dos descripciones ha llamado más tu atención?

Estamos 99 % seguros que la segunda ha sido más atractiva para tí. 

El segundo ejemplo, es copywriting aplicado a la página ¿Quién soy? De un asesor inmobiliario.

Básicamente, ambos dicen lo mismo, y es que la respuesta no se encuentra en el qué, sino en el cómo.

La selección de las palabras correctas, puede surtir un efecto grandioso en tus potenciales clientes, prospectos o consumidores.

Ahora que ya tienes un par de ejemplos, va siendo momento de que conozcas algunos otros detalles, como por ejemplo identificar un buen copy y uno que no lo es.

Falta de coherencia: Este es uno de los más comunes. Tu texto debe ser coherente con tu propuesta de valor, de nada sirve escribir (lo que sea), sin hacer ver qué es aquello que estás ofreciendo.

Mala ortografía o gramática: Un detalle que es totalmente esencial para poder comunicar. Si la persona que lee no es capaz de entender aquello que escribes, entonces el resultado no será el esperado. Siempre es necesario tener una persona que se encargue de la corrección de tus textos, para que no se escape ningún error que pueda dañarlos.

Demasiadas descripciones: A diferencia del storytelling, en el copywriting se busca ir al punto de dolor de quien lee, para hacer que tome una decisión, ya sea comprar un producto, compartir un post, descargar un recurso... Esto nos lleva a la siguiente característica:

No tener un objetivo: Si no tienes un objetivo claro, muy difícilmente podrás hacer que tus usuarios tomen acción. Por esto es importante establecerlos desde el inicio. En nuestro post sobre los objetivos SMART te decimos cómo hacerlo.

No tener credibilidad o autoridad: Un error común es querer vender sin antes demostrar un interés genuino en tu público objetivo. La credibilidad y la autoridad son valores que se construyen paso a paso y siendo constante. Puedes revisar nuestro post sobre cómo crear contenido de valor en Internet para que tengas una guía completa.

Ahora bien, ya conoces los principales factores que pueden dañar tu copy. Es momento de hablar de las cosas que lo hacen algo espectacular:

Podríamos decirte que simplemente hagas lo contrario a lo que describimos arriba, pero esto sería una especie de definición bastante limitada.

Según Robert Cialdini en su libro "Las armas de la persuación" existe una serie de disparadores cerebrales llamados "gatillos mentales", los cuales hacen más corto y simplifican el proceso de la toma de decisiones por parte de una persona. Estos son los siguientes:

🔹Reciprocidad: Explica que los seres humanos solemos responder a una acción positiva con otra acción positiva.

🔹Aprobación social: Indica que los seres humanos podemos vernos influídos por la opinión de otras personas. Cuanto mayor es la cantidad de ellas, es más probable que decidamos en torno de algo.

Un ejemplo concreto de este gatillo mental, es leer las reseñas sobre algún producto para conocer su desempeño antes de comprarlo. Si las reseñas son positivas, la compra es casi segura, mientras que si son negativas, nos retractamos de la idea.

🔹Afinidad: Indica que las personas tienden a conectarse con otros que tengan sus mismos intereses, en palabras simples "todos necesitamos pertenecer a una tribu".

🔹Compromiso: Cuando nos comprometemos públicamente con algo, tenemos la presión psicológica de que debemos cumplirlo.

🔹Escasez: Cuando sentimos que estamos a punto de perder algo, nuestro cerebro límbico dispara este gatillo, buscando evitar la situación.

Vamos, que has llegado hasta aquí buscando cómo hacerlo y solo has visto teoría. Pero comprender lo que has leído anteriormente, te dará las bases para poder desarrollar un copy excelente.

Lo primero que debes tener en cuenta antes de aplicar copywriting, es conocer a tu cliente ideal, ya que de nada servirá escribir y escribir si no estás consciente de sus necesidades más importantes.

Así que, para ser prácticos, vamos con algunos ejemplos de dónde y cómo puedes usarlo:

🔹En la descripción de tus perfiles sociales: Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn...

🔹En tus correos electrónicos o emails de ventas.

🔹En tus anuncios publicitarios.

🔹En tu currículum vitae.

Y llegamos (por fin) al quid de la cuestión.

Vamos a ver una práctica simple de cómo aplicar cada uno de los gatillos mentales, identificando cada uno de ellos.

Tomemos como ejemplo la inversión inmobiliaria.

🔹Gatillo de reciprocidad: "En este ebook hay 10 lugares vírgenes en los que puedes invertir desde ya. ¡Descárgalo gratis ahora!" - Expresa el valor de lo que se obtiene al mismo tiempo que se ofrece un recurso útil.

🔹Gatillo de aprobación social: "Solo los poderosos invierten en..." (Acompañado de testimonios) - Se apela al status y al poder de la persona, mostrando prueba social de que la inversión obtiene un buen retorno.

🔹Gatillo de afinidad: "Únete a más de [número] inversores exitosos..." - Se apela a personas que se encuentran en la mísma búsqueda que el cliente objetivo.

🔹Gatillo de compromiso: "¿Cuántas veces te dijiste a tí mismo que serías un inversor exitoso? ¡Esta es tu oportunidad! - Si bien no se habla de una promesa pública, se busca mover esas metas que el cliente objetivo se ha puesto a sí mismo.

🔹Gatillo de escasez: "Solo quedan [número] propiedades en [lugar]. ¡Reserva antes que se agoten y asegura tu futuro! - Como verás, aquí se hace énfasis en que queda poco tiempo y sitios para invertir.

Lógicamente, todos estos gatillos tienen múltiples variables, además de que pueden ser combinados para un impacto mucho más alto en tus textos de venta.

Y como dijimos anteriormente, las emociones son un arma que puede ayudarte a hacer que tu lector, prospecto o cliente abra los ojos y tome una decisión con respecto a lo que está leyendo.

Te dejamos algunos bonus de frases, hechas por nosotros mismos para algunos clientes:

Todas estas frases buscan mover una emoción en particular ¿Cuál ha sido tu favorita?

Esperamos que este post haya sido de tu agrado, te haya entretenido y te haya ayudado a entender un poco mejor el concepto de copywriting. Recuerda que en nuestra agencia somos especialistas en publicidad y marketing para tu negocio inmobiliario. Si quieres saber más, solo debes contactarnos.

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